茶行業(yè),有個奇怪的現(xiàn)象:
用心做山頭茶的茶商,十有八九,都已被庫存套牢。
茶葉一大堆,手里卻沒有現(xiàn)金流。這種畸形現(xiàn)象的背后:并非茶商想存茶,而是現(xiàn)實(shí)所迫、無可奈何。
-01-海量存茶,自豪與落寞
茶葉不好賣時,茶商張老板都會到倉庫里走走。
看著自己的十幾噸茶葉,都是貨真價實(shí)的臨滄山頭茶,而且都是稍有名氣的山頭。
張老板看著自己的茶葉,這是青春、情懷、事業(yè)、激情與無奈,完全凝結(jié)成一堆茶,堆在了倉庫里。
張老板看著這一倉庫的茶葉,自豪之余,又有些一言難盡。
自豪的是:老張對品質(zhì)把控很嚴(yán)格,從來沒有哪個茶客說你們的茶葉喝不成,而且,賣茶不貪不坑,這么多年,口碑也很好。得到茶友的認(rèn)可,怎能不開心。
而且,說句不要臉的。做山頭茶能存下十幾噸貨真價實(shí)、品質(zhì)不錯的茶葉,也算是有那么一點(diǎn)點(diǎn)實(shí)力的。
但一言難盡的是:十幾噸茶葉,就算收茶的成本,也是幾百萬。
但是,今年茶葉不好賣了,自己卻連10萬現(xiàn)金都拿不出來。
老張嘆了一口氣,回想起來:這么多年,是怎么一步步混成今天這樣,茶葉庫存千萬,卻囊中羞澀的。
-02-茶葉,從想存到被迫存
早年,市場錢多茶少,茶山整體處于搶茶階段。
山頭茶還沒有擴(kuò)種開,或者初期種下去的小樹茶,還沒有達(dá)到采摘標(biāo)準(zhǔn),茶葉產(chǎn)量還相對較少,整個茶山都是這樣。
比如,下圖是2014年冰島老寨廣場前的茶地,那時候,茶園還沒擴(kuò)種開,產(chǎn)量非常有限。
山頭茶早期,主動存茶
那時候,市場需求旺盛,張老板是想存茶的。但是,茶葉產(chǎn)量少,春茶都不夠賣,沒有茶存下來。
這也導(dǎo)致:如今,市場上存有的早期貨真價實(shí)的山頭茶,非常少。
2017年到2018年,有了前幾年無茶可賣的教訓(xùn),張老板是主動存茶的。
方法是:以客戶定制為主,借勢多做茶葉,豐富庫存和品牌。
比如,客戶要300公斤某一山頭的茶葉,張老板做茶的時候,果斷做個600公斤。
一個山頭多做幾百公斤,有名氣的山頭都做。
就這樣,2017年到2018年,這兩年主動存了很多茶。
被迫存茶
2019年,茶山原料猛漲了一波。
原料成本增加了,原料生意也不好做了。張老板不想存茶了。
然而,雖然自己不想存,卻成了被迫存茶。
名山市場的經(jīng)濟(jì)鏈?zhǔn)牵荷贁?shù)名聲大品質(zhì)高的山頭,吸引大多數(shù)茶商加入少數(shù)山頭。
經(jīng)過多年發(fā)展,山頭茶已經(jīng)成了,不做名山?jīng)]人問,做了名山成本高。
山頭茶江湖里,茶商多茶農(nóng)少,掌握原材料的茶農(nóng)牢牢掌握市場的話語權(quán)和定價權(quán)。
為了干事業(yè)、混口飯吃,茶商甘受茶農(nóng)拿捏。
茶客到茶山之后,原料價格太透明了。
做原料生意,要想有價格優(yōu)勢,只能承包茶園,按照樹齡大小,把茶葉做成古樹、混采等級別。
做原料批發(fā),古樹好賣,剛種下去幾年的中小樹根本賣不掉。
大量以中小樹為主的混采茶,就這樣成了庫存。
毫不夸張地說,2019年之后被迫存下來的茶葉,90%以上都是中小樹。
有茶沒錢,因?yàn)殄X都還債了
茶葉原料價格上漲后,所有的原料商,都不可能一次性付清給茶農(nóng)的原料款。
在一個茶區(qū)混了很多年,茶農(nóng)和茶商,都是老嘴老臉的。春茶先給茶農(nóng)5成現(xiàn)金,茶葉拉走,賣掉再給錢,每個月付點(diǎn),年底結(jié)清就可以了。
茶商欠著原料款,每個月零零散散賣茶得來的錢,都交給茶農(nóng),用來還債了。
山頭茶商,最終走進(jìn)了一個惡性循環(huán):
不做名山?jīng)]人問,做名山成本高——大量中小茶商扎堆名山及附近——茶農(nóng)掌握原材料——為了有價格優(yōu)勢,茶商包茶園——資金有限,付一部分,拉走茶葉,賣了再給錢——每個月都在賣還債——最終,錢給茶農(nóng),茶商賺了一堆茶葉。
有的茶商看清了這一點(diǎn),早早轉(zhuǎn)行,改做定制生意。
但有的茶商,尤其原料商和品牌商,已經(jīng)積重難返、騎虎難下。
原料款欠的多,想躺平都成奢望,只能賣茶還債。做一個茶區(qū),交了很多學(xué)費(fèi)才構(gòu)建起穩(wěn)定的供應(yīng)鏈,換茶區(qū),又要交學(xué)費(fèi),成本更大。
而且,做山頭茶的80后這一代茶商,對茶很有情懷,一旦入坑,是不可能改行的。只要還能混口飯吃,都會硬著頭皮做,人生,痛并快樂著。做茶,也是人生的一部分。
年年收茶,年年欠債,年年一邊賣茶一遍還債。終于,原料款還清了,賺了一大倉庫的茶。
茶葉一大倉庫,手里卻沒錢的背后:是山頭茶15年,中小茶商的辛酸史。
說白了就是:手里捧著10噸茶,并非茶商想這樣,而是產(chǎn)業(yè)競爭中,中小茶商掙扎一番,卻沒有結(jié)果的結(jié)果。
更殘酷的是:普洱茶,是以時間換茶葉的轉(zhuǎn)化空間。
普洱茶,入門門檻很低,但要把普洱茶做好,門檻非常高。先要投入高昂的原料成本,還有搭上高昂的倉儲成本。
在昆明,至上要陳化5年以上的茶,喝著才有感覺,這背后的倉儲成本,也是幾十萬。
很多小茶企,有好茶,但還沒等好茶變現(xiàn),企業(yè)的現(xiàn)金流就已經(jīng)撐不住,悄悄關(guān)門了。
寫在最后:
隨時代的風(fēng)騰空而起,必然在風(fēng)止時驟然落下。
海量庫存,堆在倉庫,老一輩茶商,正在努力賣茶變現(xiàn),
然而,90后一代年輕茶商,是不肯接盤的,海量茶葉庫存,前途難料。
結(jié)果只能是:存放出來品質(zhì)好的茶葉挑出來賣掉。品質(zhì)不好的茶葉,永遠(yuǎn)是庫存,成為產(chǎn)業(yè)特定時期發(fā)展的犧牲品。
庫存已成過去,新茶的江湖糾葛,才剛剛開始。
隨著近幾年茶價虛高遇到消費(fèi)降級,山頭茶市場,攻守異形了。
大多數(shù)茶商,經(jīng)歷了茶農(nóng)催債,經(jīng)歷了這幾年的市場波動,已經(jīng)被折騰得毫無脾氣,搞來搞去,茶商想通了:
茶肯定還是要做的,但與其把自己搞得那么累,還不如集中精力做一個山頭,其余的做定制生意,從別的料頭手里拿貨,能賣多少,做多少茶葉,無非就是少賺點(diǎn)。
如此一來,有茶無錢的群體,以后就成茶農(nóng)了。終有一天,茶農(nóng)也會對自己說:
山頭茶紅利期毀林種茶腦子進(jìn)的水,就是茶葉積壓賣不掉時留下的淚。
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